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'소통과 신뢰'를 통해 보험을 설계하다

기사승인 2019.11.20  16:09:32

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- 정용철 프라임에셋 본부장

수없이 많은 종류의 보험이 쏟아지고 있는 오늘날, 그만큼 보험에 가입하는 사람들도 늘고 있다. 설계사의 추천에, 혹은 주변 사람들이 보장을 많이 받았다는 소식에 보험에 가입하긴 했지만, ‘같은 보험료를 내면서 왜 나는 보장을 받지 못할까?’, ‘내가 가입한 보험이 나한테 맞는 보험인걸까?’ 하는 고민이 뒤따르기 마련이다.

막상 보장을 받을 일이 없으니 보험료는 점점 부담으로 다가오게 되면서 가계가 어려워지는 순간에 가장 먼저 해지하게 되는 게 바로 보험이다. 하지만 보험을 쉽게 해지해버리면 손해는 온전히 소비자의 몫이다. 또, 갑작스레 아픈 순간 보장을 받을 수도 없으며, 다시 가입도 어려워 피해가 이중삼중으로 커진다.

이러한 가운데, 프라임에셋 정용철 본부장은 이같은 소비자의 피해를 막고, 도움이 필요한 이들을 구제하겠다는 사명감으로 '식구'와 같은 동료직원들과 함께 동행본부를 이끌어가고 있다.

프라임에셋은 국내 GA법인 중 가장 큰 규모의 단일 GA회사이다. 동행 본부는 20대부터 40대까지 다양한 연령대의 설계사로 구성되어 있다. 이들 모두가 오전 8시 출근을 원칙으로 어제보다 더 나은 오늘을 만들기 위해 한발 한발 나아간다. 지점이 있는 광주와 전라 지역은 물론 전국적으로 중소기업 케어와 보험보장분석을 하며 더 큰 조직으로 성장하기 위해 노력한다. 프라임에셋은 소통을 원칙으로 하며 유대감을 형성해 ‘진짜 가족’이 되고자 한다.

 

책과 함께 맞이하는 아침
프라임에셋의 아침은 책과 함께 시작된다. 8시 출근을 하면 모든 직원이 4층 교육실로 향한다. 신입사원부터 본부장까지 모두가 한 자리에 모여 같은 책을 읽으며 함께 대화하고 소통하는 시간을 갖는다.

"아침 독서시간에는 주로 3명의 본부장이 매달 책 한권을 선정해서 함께 읽으며 프라임에셋 조직관리에 맞춰 내용을 풀이하는 시간으로 삼고 있습니다. 주제는 보통 리더십, 협상, 소통 등입니다. 사람에 따라 책을 이해하고 바라보는 관점이 다르기 때문에 직원들이 모두 모여 독서토론을 하다보면 서로의 생각을 인정하고 이해하는 방법을 배우게 됩니다."

아침 독서시간을 통해 ‘함께 일하고 싶은 사람이 되는 법’, ‘자기 자신을 이겨내는 법’, ‘진정한 리더가 되는 법’에 대해서 끊임없이 생각한다는 정용철 본부장은 자신이 생각하는 리더를 이렇게 정의했다.

"진정한 리더란 맨 뒤에서 받쳐주고 밀어주는 사람이라고 생각합니다. 우두머리에 서서 혼자서만 빠르게 가는 사람이 아니라 가장 마지막에 서서 뒤처지는 사람의 손을 잡아줄 수 있는 사람이 진정한 리더 아닐까요?"

어제보다 나은 오늘을 살기 위해 매일 노력하고 다짐한다는 그는 한 손에 존 맥스웰의 ‘리더십 불변의 법칙’을 쥐고 말했다.
 
말하는 세일즈보다는 들어주는 세일즈
보험은 사람을 만나는 일이다. 만남에 있어 무엇보다 중요한 것은 소통이다. 소통이 되지 않으면 더 깊게 알아가고 마음을 열기가 힘들어진다.

"누구나 각자의 입장이 있기 마련입니다. 신입사원은 신입사원대로 또 저와 같은 관리자는 관리자대로 상황과 입장이 다릅니다. 사람이란 참 자기 마음처럼 되지 않고 쉽지 않습니다. 후배들이 어려워하고 권위만 갖는 관리자가 되기보다는 잘 들어주고 편한 사람이 되고 싶습니다. 소통은 상대의 입장에서 생각해주고 길을 제시 해 줄 수 있는 것이라고 생각합니다. 모든 애로사항을 다 들어주고 어떻게 해결할 수 있을지 마지막에 길을 제시해주는 것 말입니다. 중소기업 케어 부분에서도 대표님과 미팅 시 소통이 아주 큰 역할을 합니다. 저희가 해 드리는 일은 직원관리나 자금조달 등인데 항상 대표님 입장에서 생각하고 일을 합니다. 최저시급이나 연장수당처럼 요즘 아주 중요하게 떠오르는 문제들도 대표님들께서는 매출에만 집중하시느라 잘 모르고 계십니다. 이런 부분들을 놓치지 않고 대표님 상황과 입장에 맞춰 생각하고 이해해 드리며 소통하고 케어 해 드립니다. 세일즈 역시 말하는 세일즈보다는 들어주는 세일즈를 하고 싶습니다. 거듭 강조하지만 중요한 것은 소통입니다. 보험만 안다고 해서 고객과 소통할 수 있는 게 아니라 우리가 아는 정보를 주고 그게 유익하게 쓰여 지고 그렇게 하다 보면 말이 통하고 비로소 소통이 되는 것입니다. 상대방이 원하는 것을 먼저 맞힐 수 있고 경청할 수 있는 사람이 되길 바랍니다. 고객이 어떤 것을 원하는지 빠르게 캐치할 줄 아는 사람이 정말 영업을 잘하는 것이라고 볼 수 있습니다."

진정한 ‘소통’이란 상대방의 생각을 들어주는 것이라는 정용철 본부장은 ‘편한 사람’이 되고 싶다고 말했다.

신뢰를 줄 수 있는 설계사 되고파
정용철 본부장이 소통과 함께 강조하는 것은 바로 ‘신뢰’다. 아무리 상품이 좋더라도 설계사가 고객에게 신뢰를 주지 못한다면 의미가 없기 때문이다.

"대부분 설계사 분들이 고객한테 가입하도록 시켜 놓고 그만두는 사람들이 많이 있습니다. 처음에는 관리를 잘해 줄 것처럼 하지만 결국 1-2년 안에 그만 두곤 합니다. 그러면 고객은 결국 보험 관리도 제대로 받지 못하는 경우가 많습니다. 그래서 보험 설계사 이미지가 부정적으로 변질 됐습니다. 고객들은 순수하고 좋게 보험을 생각하지만 사람 때문에 망설이는 모습을 많이 보이곤 합니다. 그래서 저는 이런 부분을 해소하려고 많이 노력합니다. 보험 상품에 대한 이야기는 최대한 짧게 하고 제가 어떤 사람이고 앞으로 어떻게 관리해 드릴지 말씀드리고 고객의 말을 많이 들어주곤 합니다. 이렇게 다양한 고객들을 만나다 보면 안타까운 경우를 많이 보곤 합니다. 특히 50-60대 분들께서 다시 보험 가입하시는 것을 보면 참 마음이 좋지 않습니다. 소득이 줄어드는데 다시 보험을 넣는 다는 것이 쉽지 않기 때문입니다. 끝까지 유지하는 보험이 가장 좋은 보험이라고 할 수 있겠습니다. 그러기 위해서는 신뢰를 주는 설계사를 만나야합니다."

누구나 쉽게 도전할 수 있는 일
프라임에셋의 비전은 ‘누구나 쉽게 도전할 수 있다’이다. 고객과의 만남을 소중히 여기고 즐거운 마음으로 일한다는 정용철 본부장은 고객에게 진실 되고 소통할 수 있는 사람이라면 누구나 보험설계사 일에 도전할 수 있다고 말한다.

"저는 원래 굉장히 소심하고 절대 먼저 나서는 사람이 아니었습니다. 영업은 달변가처럼 말을 아주 잘 하는 사람이나 할 수 있는 일이고 저처럼 소심한 사람은 안 될 것이라고 생각했습니다. 그런데 제가 어떻게 생각하고 어떤 마음을 갖는지가 굉장히 중요하다는 것을 깨달았습니다. 저는 남에게 기대는 사람이 아닌, 베풀 수 있는 사람이 되려면 나쁜 마음을 비워내야 한다고 생각합니다. 그래야 좋은 생각과 아름다운 마음을 받아들일 수 있기 때문입니다. 사고방식을 바꾼다는 것이 말처럼 쉽지는 않지만 아주 중요한 것이라고 생각합니다."

정용철 본부장도 처음부터 보험설계 일을 한 것은 아니었다. 전기 관련 회사에 다니며 저녁에는 pc방 아르바이트까지 했다. 그러나 아무리 시간을 투자하고 노력을 해도 한 달에 220만 원 정도 밖에 벌지 못했다. 200만원씩 저축을 해야 했기 때문에 결국 손에 쥐어지는 돈은 20만원 남짓이었다. 그러다 지인으로부터 “1년에 1억 벌어보지 않겠냐”는 제안을 받게 되었고 반신반의 하는 마음으로 2008년 동양생명에 23살의 나이로 입사하게 됐다.

"동양생명에 처음 입사해 맡은 일은 아웃바운드 콜센터 업무였습니다. 전화로 보험 상담을 하는 곳이었습니다. 23살 어린 나이에 입사했는데 일이 적성에 잘 맞았던 것인지 처음부터 일을 꽤 잘 했습니다. 3개월 만에 1000만원도 벌어봤으니 말입니다. 그때부터 계속 보험회사를 다니다 안내할 수 있는 상품에 한계가 있다는 애로사항에 부딪혔습니다. 같은 상품을 판매하다보니 지루하기도 했고 무엇보다 고객에게 미안하다는 마음이 들었습니다."

그렇게 그는 프라임에셋에 발을 들이게 되었고 벌써 4년차 본부장이 되었다. 고객들을 만나며 자신의 시간과 에너지를 쓰고 관리도 하는 일이 적성에 잘 맞고 보람차다는 정 본부장의 얼굴에는 미소가 가득했다.

 

나, 너, 그리고 우리
앞으로의 계획에 대해 묻자 설렘에 가득 찬 눈빛으로 정용철 본부장은 본인이 생각해 놓은 여러 꿈에 대해 입을 열었다.

"4년 안에 사회 복지 사업을 하려고 합니다. 지역사회에 크게 이바지 할 수 있도록 우리 프라임에셋이 전국적으로 보험 고객 및 대표님들께 영향력 있는 조직으로 인식되어 성장하길 바랍니다. 가정형편이 어려워 꿈을 꿔보지도 못하고 포기하는 아이들에게 기회를 주고 지원해 주고 싶습니다. 앞으로 초고령화 시대에 우리는 대비해야 합니다. 경제적으로 여유롭다면 행복한 노후가 되겠지만 유병장수의 삶을 살아야 한다면 아주 불행할 것입니다. 그런 일들이 일어나기 전에 미리 예방할 수 있도록 헬스케어 서비스 및 맞춤형 보험 컨설팅도 추진 중에 있습니다. 개인적으로는 영업과 실무에 도움 되는 화법과 소통에 관련된 책을 출간해 보고 싶고 또 강연도 해 보고 싶습니다. 그리고 나중에는 인수인계를 하고 자연에서 조용히 살고 싶은 꿈도 있습니다. 제 아내가 저 때문에 본인 삶을 많이 포기하고 희생했습니다. 지금은 프라임에셋에서 지사장으로 일 하고 있습니다. 아내는 항상 저 때문에 이 일을 하는 것이라고 말하곤 하는데 항상 미안함과 고마움을 가슴 한 편에 품은 채 살고 있습니다. 언젠가는 꼭 성공해서 지금보다 더 여유로워지면 아내에게 갚지 못한 빚을 모두 갚으며 남은 날들을 살아가고 싶습니다. 자연에서 조용히 아내와 서로를 아껴주고 사랑해주며 낚시도 하고 책도 읽으면서 여행 다니고 제가 좋아하는 것들을 하며 행복하게 살길 소망합니다."
 

프라임에셋 정용철 본부장이 추천하는 연령대별 들어야 하는 보험
20대 : 어른이보험(보장담보)-지금은 30세까지도 어린이 보험에 가입할 수 있다. 뇌혈관 진단 등을 더 싸고 더 많은 혜택을 받을 수 있는 어른이보험에 들어보자.

30대 : 종신보험(생사혼합형)-결혼을 생각하게 되는 나이인 만큼 내가 아프거나 사망했을 때 자녀한테 도움이 될 수 있는 종신보험을 들어놓자.

40대 이상 : 치매보험-40대가 지나간 후로는 치매에 대한 걱정을 슬슬하게 된다. 나중에 후회하지 말고 40대부터 미리 준비해보자.

홍현채 기자 hhyeonchae@naver.com

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