부동산 시장은 현재 태풍의 눈이 됐다. 현재와 미래의 가치를 품은 다양한 핵심지역을 파악하는 것이 부동산 시장 맥을 읽는 중요한 관점이다. 하지만 급격히 다변하는 부동산 정책들로 현재 일반인들이 이해하기 힘든 지경에 이르렀다. 그러다 보니 많은 사람이 집을 사고 팔때 어떻게 해야 할지 갈피를 잡지 못하는 경우가 다반사이며 방대한 정보 속에서 무엇이 좋은 정보인지 정확히 판단하기란 쉬운 일이 아니다.
천경애 대표가 중개업을 시작한 2000년대에는 아파트 매물이 인기가 없었다. 하지만 2020년 현재는 과거에 낮은 시장 점유율의 아파트 시장이 크게 성장하여 많은 사람의 자산가치가 됐다. 천 대표는 이렇게 예측할 수 없는 부동산 시장에서 항상 공부를 하며, 전문성을 갖추는 것이 중요하다는 것을 깨달았다. 그러다 보니 15년간 고객들과 상담을 하며 고객의 가려운 곳을 찾아내기 위해 끊임없이 성장해왔다고 한다. 소비자들에게 매물의 가격을 흥정하고 높은 수익을 내고자 중개업을 해왔다면 지금까지 버틸 수 없었을 것이다. 정보화시대에 고객들에게 질 높은 정보를 제공하고, 전문적인 지식이 바탕으로 나 스스로가 탄탄해지는 것이 가장 중요하다고 밝혔다.
진정한 협상력은 고객의 가려운 곳을 찾는 것부터
부동산 컨설팅은 고객에게 상담을 의뢰받아 부동산 임대차 관리, 감정평가, 부동산 투자 및 개발 등 부동산 분야에 대해 전반적인 조언을 제공하는 것을 말한다. 지금의 부동산 시장은 과거와 달리 매수인과 매도인을 연결하고, 임대인과 임차인을 연결하는 단순 중개 시장이 아니다. 지금의 고객은 본인이 원하는 정보를 정확히 알려주길 원하고, 그러한 정보를 제공해줄 전문가를 원한다. 천경애 대표가 이끄는 황금 부동산은 10년간 탄탄한 정보력과 협상력을 바탕으로 고객의 언어에 집중하며 컨설팅을 진행해오고 있다.
"부동산거래는 단순히 한 사람의 재산을 매매하는 것과 동시에 자산이 지닌 가치에 가격을 매겨 거래하는 것이기에 늘 신중해야 합니다. 그래서 저와 인연이 되는 고객들에겐 항상 제가 가진 전문적 지식을 보여주고자 합니다. 또한 다양한 고객을 만나면서 고객의 정보력 파악 수준은 굉장히 높다는 것을 알게 되었습니다. 상담을 오기 전에 경쟁 중개업체의 매물가격을 비교해서 가지고 오거나 여러 전문 서적을 꼼꼼히 분석하고 오기도 합니다. 그렇다보니 상담을 할때엔 단순히 정보를 전달하는 중개인에 그치는 것이 아니라 고객의 요구를 알아야 합니다. 고객의 원함을 정확히 파악하기 위해선 먼저, 타인의 말을 들을려는 자세가 가장 중요합니다. 왜냐하면 고객의 말속에는 항상 답이 있기 때문입니다. 결과적으로 더 많은 이익을 얻기 위한 상담이 아닌 고객의 원함을 알고자 들어주려는 자세와 태도에 고객들이 큰 신뢰를 해주시고 마음을 엽니다. 고객의 말을 들어주고, 해결해주려는 진솔한 태도는 단순한 협상의 성과를 넘어 고객의 원함을 이뤄줄 수 있는 것입니다."
오직 황금부동산만의 영업 매물 시스템으로 '경쟁력' 강화
부동산 중개업으로서 오랫동안 현 시장에서 살아남기란 쉽지 않다. 역삼동에서 공인중개업을 시작한 천경애 대표는 오랜 경험과 통찰력을 가진 기존 기득권층들 사이에서 본인만의 색깔을 찾기 위한 노력 했다. 주변의 상황에 신경을 쓰는 대신에 본인과 인연이 될 수 있는 고객들을 만나고자 더욱 공부하며 경쟁력을 키웠다. 이러한 노력을 바탕으로 구축한 영업적 노하우는 현재 천 대표가 자신 있게 고객을 상대하는 비법이 되기도 한다.
"같은 매물을 어떻게 판매하는가에 따라 경쟁업체를 상대하는 영업 전략이 되기도 합니다. 이를 위해선 누적된 데이터와 시스템이 필요합니다, 황금부동산은 10년의 매물 관리, 영업 노하우를 현재 하나의 시스템으로 구축시켰습니다. 우리만의 색깔을 더욱 체계화하기 위해 기존의 물건 관리 프로그램에 우리가 만들어 놓은 통일화된 시스템을 만든 상태입니다. 고객들 또한 타 업체에서 듣지 못했던 정보와 경험하지 못한 상담 노하우에 큰 신뢰를 합니다. 다른 곳에서는 쉽게 흉내 낼 수 없는 독특한 장점이지 않을까 싶습니다."
지속적 신규 고객 확보는 꾸준한 시간 투자에서 시작된다
요즘은 중개업 신규 고객 확보가 입소문과 지인 소개만으로는 충분하지 않다. 고객들은 중개업체가 직접 움직이지 않으면 어떤 매물을 어떻게 상담하는지에 대해 알지 못한다. 업체들이 홍보나 마케팅에 엄청난 돈을 투자한다고 한들 그것은 일시적 효과를 주는 것에 그친다. 이에 천경애 대표는 오프라인을 넘어 온라인 신규고객 확보를 위해 다른 전략을 세웠다. 네이버 지식인에 문의되어 있는 다양한 부동산 및 자산관련 질문에 매일 오전마다 답변을 적어왔다. 당장의 수익성이 나지 않는 업무지만 꾸준히 시간 투자에 힘썼다. 다양한 질문들을 즉각적으로 해결하며 네이버 ‘전문가 답변 1위’라는 타이틀을 얻을 수 있게 됐다 오프라인 고객 유치뿐 아니라 전국적으로 다양한 고객을 유치할 기회를 스스로 잡게 된 셈이다.
"고객들에게 신뢰감을 줄 수 있는 가장 첫 번째 방법은 전문성입니다. 꾸준한 시간 투자로 얻은 ‘네이버 전문가 답변 1위’ 타이틀은 요즘 효자 노릇을 해주고 있습니다. 오늘 아침에도 한 고객이 본인의 자산관리 방법에 대해 알고 싶다고 연락이 왔습니다. 고객들은 우리의 생각보다 현명합니다. 본인이 모르는 분야에 대해 오랫동안 공부를 했고 전문성이 높은 사람들을 신뢰합니다. 신규고객을 확보하기 위해 홍보와 마케팅에 높은 비용을 투자하는 것보다 전문성을 높이기 위한 꾸준한 시간 투자가 오히려 더욱 효과적입니다."
다양해진 고객들, 자산 전문가로서 성장하려는 노력 필요
중개인은 고객의 이야기를 진심으로 듣고 함께 성장하려는 태도가 중요하다. 그러기 위해선 스스로가 탄탄하게 전문성을 갖추고 직업적 자존감을 높여야 한다. 왜냐하면 고객의 요구를 들어주는 것을 넘어 고객을 리드할 수 있는 리더십 역량도 수반되어야 하기 때문이다. 천 대표는 시장 환경이 변화하고 발전함에 따라 중개인 자신도 무궁무진한 발전가능성이 있음을 믿고 공부하길 원한다고 밝혔다.
"단순히 높은 수입을 얻기 위해 잘못된 상담을 하는 사람들을 많이 목격했습니다. 빠르게 변화하는 중개업 환경 속에서 중개인 스스로 공부하려는 노력이 없는 사례를 볼 때마다 너무 안타깝습니다. 중개의 첫 시작부터 마무리까지 가장 필요한 것은 중개인으로서의 직업의식입니다. 예전처럼 고객들은 획일화된 서비스를 받는 것만으론 만족하지 못합니다. 집을 구매하는 것뿐 아니라 다주택 고민, 세무관련 고민, 법무 지식 등 알기 원합니다. 이렇듯 다양한 고객들의 자산서비스 항목에 따라 고객이 받길 원하는 자산서비스가 무엇인지에 중점을 맞춰야 합니다. 이러한 고민을 함께 해주려는 중개인의 태도가 오히려 더욱 중요합니다. 공부가 너무나 절실합니다. 더욱이 양과 질이 높은 상담으로 고객들을 만나야 합니다."
천경애 대표는 항상 "고객이 무엇을 원하는 것일까?"에 대한 끊임없는 질문을 스스로 던진다. 본질이라는 것은 환경이 시시각각 변화한다 한들 쉽게 흔들리지 않는다. 부동산 시장에서 가장 근본적인 고민을 해오며 고객과 함께 꾸준히 성장한 천 대표의 행보가 더욱이 굳건히 이어질 것임을 기대해본다.