미국과 유럽 등 금융선진국에서는 이미 대세가 된 금융 영업 조직의 형태인 ‘1인 GA’. 1인 GA를 국내 최초로 만들어 시스템으로 정착시킨 더블유에셋이 GA업계에서 경쟁력을 다지고 있다. 더블유에셋은 독립재무설계사의 독립성을 철저히 지키면서도 관리에 대한 지원과 교육 인프라를 확대시켜 호평을 받고 있다.
이에 더블유에셋은 GA가 받는 수수료 100% 중 97%를 지사장에게 지급하는 ‘97지사제’를 도입해 GA업계에 다시 한 번 파란을 일으키고자 한다. 그중에서도 순천·여수·광양 등 전남 동부권을 중심으로 활동을 펼치고 있는 행복드림지사에서도 자체적으로 95지사제를 시행해 운영해나갈 계획이다. 보험업계 15년차 경력을 갖춘 이수익 대표는 그가 15년간 보험업계에 종사하면서 힘들었던 부분, 불합리하다고 생각했던 부분과 함께 소비자에게 불신을 안겨줄 수밖에 없는 구조의 영업 생태계를 180도 바꿔나가고자 팔을 걷어 부치고 나섰다. 이를 통해 보험설계사 권익보호와 더불어 소비자로부터 신뢰받는 업계로 거듭나고자 한다. 어딘가에 허리케인을 일으킬 나비의 날갯짓을 시작한 이수익 대표를 만났다.
보험설계사, 전문지식 갖춘 '금융전문가'로 육성할 것
보험업계는 그간 계속되는 불완전 판매와 설계사들의 지인 영업 등으로 업계에 대한 소비자들의 불신만이 남았다. 이제는 소비자들이 보험업계에 바라는 것은 무엇일까를 생각해야할 시점이다. 그들은 무작정 상품 가입을 권유하는 설계사가 아닌, 수많은 보험 상품 중에서도 소비자의 상황에 가장 적합한 상품을 찾아 불필요한 특약 등은 줄이고 최적의 납입 보험료를 산출해주는 설계사를 원한다. 즉, 장기적으로 금전적인 이득을 안겨줄 수 있는 설계사가 필요하다. 이수익 대표는 소비자가 원하는 설계사들을 양성하기 위해 '교육의 중요성'을 강조한다.
"자사의 상품만을 판매하는 전속보험사(원수사)와 달리 GA에서는 국내외 생·손보 상품을 모두 다루기 때문에 하나하나 세세하게 파악하고 있어야 고객에게 상품을 비교 분석해 소개할 수 있습니다. 하지만 한 해에도 몇 번씩 개정되는 상품에 세분화된 특약 등 쏟아지는 정보 속에서 짬을 내 상품 공부를 하고는 있지만 모든 것을 파악하고 있기란 여간 쉬운 일이 아닙니다. 결국 설계사의 전문성에 대한 의심을 갖게 되고, 이는 교육의 부재에서 오는 결과입니다. 보험설계사들이 신뢰받을 수 있도록 교육을 통해 전문성을 높이는 일에 투자하고자 합니다. 궁극적으로는 고객의 만족으로 돌아오는 선순환으로 이어질 것입니다. 이제는 마구잡이식 리크루팅이 아닌 보험업에 대한 자부심을 바탕으로 연구하고, 공부하고, 고민하는 인재들이 모였으면 하는 바람입니다. 자신이 하는 일에 대해 자부심이 있다면 태도부터 달라지기 마련이지요."
사무실 내에 별도의 교육공간을 마련해 설계사를 위한 상품 교육은 물론이거니와 고객을 설득하는 PT교육 등 전국 유명 강사들을 초청해 다양한 교육을 실시할 예정이다. 즉, 전에 없던 전혀 새로운 문화의 보험대리점을 선보이겠다는 것. 일각에서는 뜬구름 잡는 이야기라고 받아들일 수 있다. 이수익 대표 우려를 잠재울 수 있도록 이미 만발의 준비를 끝내놓은 상태다.
"사업 구조상 초기 자본에 월세, 관리비, 직원 월급 등 다양한 유지비용이 들어가게 됩니다. 한달에 돈 천만원이 그냥 쓰이는 셈이지요. 때문에 일반적인 보험대리점에서도 리크루팅을 통해 영업사원을 들이고, 실적 압박을 넣는 것입니다. 유지가 되어야 하니까요. 직원들의 실적 부담을 줄이기 위해 개점 이후부터 영업 수익 없이도 버틸 수 있는 기간을 최대한으로 설정해놓고 충분한 자금을 마련한 상태로 사업을 시작하고자 합니다."
설계사와 소비자 권익보호에 앞장설 것
어떤 일을 시작함에 있어 '동기부여'가 굉장히 중요하다. 하지만 앞서 언급한 것과 같이 지금의 보험영업직군 형태는 성장을 위한 동기부여를 저해하는 모습이다. 예컨대, 오롯이 설계사 개인의 힘으로 개척하고, 계약을 체결하지만 실적의 압박을 받는 한 회사의 이익을 위한 행동일 뿐이다. 이수익 대표는 실적을 채우기 위해 억지로 계약을 성사시키게 되면 결국 피해는 소비자에게 돌아갈 수밖에 없다고 말했다.
"저 또한 보험업에 종사하면서 이러한 과정을 거치면서 내적으로나 외적으로나 많이 힘들었고, 열심히 일한 사람은 그 대가를 충분이 누릴 수 있는 환경을 만들어야겠다고 결심했습니다. 특히 강조하고 싶은 부분이 있다면, 현재 보험설계사가 계약을 체결할 경우 신계약 수수료와 이후 받을 수 있는 비례 수수료가 있습니다. 보험설계사들이 더 좋은 회사로 이직을 할 기회가 있음에도 불구하고 현재 회사에 남아있는 이유가 이 비례 수수료가 아까워서 이직을 못 한다고 말합니다. 생각해보면 이 설계사가 정당하게 체결한 계약인데 돌려주지 않는다는 것은 매우 불합리하다고 생각합니다. 그래서 행복드림지사에서는 설계사가 퇴사 후에도 잔여 수수료를 보장해주고자 합니다. 물론 몇몇 GA에서도 이 제도를 시행하고 있으나, 법정 분쟁이 생겼을 때 영업사원을 보호할 수 있느냐가 문제이지요. 그렇지 않은 회사들이 대부분이고요. 이러한 부분까지도 계약서에 명시하여 설계사들의 권익을 보호하고자 합니다. 이의 연장선으로 보험가입자가 계약을 해지할 시 환수 과정에서 설계사가 받은 수당보다 더 많은 돈을 토해내야 합니다. 계약서 상 받은 만큼만 정확한 퍼센트를 정해서 환수를 시행하는 회사를 만들어보고 싶습니다."
이처럼, 목표가 뚜렷하고 꿈이 있는 설계사들이 모일 수 있도록 체계를 마련해 나가는 이수익 대표는 행복드림지사의 직원들에게도 최상의 복지를 제공하고자 한다. 구체적으로, 직원들의 자녀에게 대학 학비 지원을 하는 것이다.
"제가 일하는 여수, 순천, 광양에는 공단이 많기 때문에 고객들 대부분이 공단 근로자인데요. 업무 차 고객들을 만나게 되면 하나같이 자녀가 대학 졸업할 때까지는 일을 그만둘 수 없다고 말씀하십니다. 자녀들의 학비가 얼마나 큰 지출인지 짐작이 가는 대목이지요. 때문에 행복드림지사 직원들을 위해 자녀 학비지원 제도를 통해 조금이나마 경제적인 짐을 덜어주고자 합니다. 이러한 제 비전과 목표가 결코 헛된 꿈이 되지 않으려면 좋은 직원들이 모이고, 저 또한 좋은 리더가 되어야 하겠지요. 행복드림지사의 대성을 위해 열심히 달려나가겠습니다."
'독립투자자문업' 확장 통해 인정받는 직군으로 거듭나기를
이 대표는 보험 상품에 한정된 현재의 독립대리점 형태에서 더 나아가 모든 금융권의 상품을 취급하는 ‘독립투자자문업’으로 확장시켜 나가고자 한다.
"더블유에셋도 머지않아 독립투자자문업을 겸할 것으로 생각됩니다. 실제 몇몇 GA에서는 이미 독립투자자문업 허가를 받아놓은 상태이지만 은행·증권사와의 이해관계로 인해 판매를 하지 못하고 있는 상황입니다. 융·복합시대인 만큼 미래의 금융시장은 변해야만 합니다. 설계사들도 은행에서 파는 예·적금, 증권사에서 판매하는 펀드 등 고객의 재무설계를 위해 권유할 수 있어야 한다고 생각합니다. 실적에 얽매여 지인들에게 가입해달라고 애원하는 것이 지금의 영업형태이지요. 이와 같은 방식이 소비자들로부터 불신을 얻게 된 것입니다. 고객들도 설계사를 만나면 재무적인 이득을 볼 수 있다는 인식이 넓혀져야 합니다. 보험도 금융의 일부인데, 보험은 사고가 일어나기 전까지 금전적으로 이득을 볼 수 있는 것이 없습니다. 때문에 불필요한 돈이라고 여겨 가계 경제가 어려울 경우 가장 먼저 해지하시곤 합니다. 또, 금융 전문가라는 인식이 부족하기 때문에 자질에 대한 의심을 받기도 하고요. 이와 같은 부정적 인식을 탈피하기 위한 한 걸음을 내딛고자 합니다. 고객에게 ‘부’(部)를 축적해주는 금융전문가로 인정받는 그날을 소망해봅니다. 물론 제가 이 시스템이 무조건 성공을 하리라는 생각은 하지 않습니다. 분명 시행착오가 존재할 것이고, 행복드림지사의 가족들과 대화를 통해 보완해나갈 것입니다. 잠깐의 일시적인 꿈이 아닌, 보험업계의 미래를 위한 큰 꿈이기에 돌다리도 두들겨보고 건너는 심정으로 조심스레 도전해나가겠습니다."
이수익 대표는 인터뷰 말미에 "새로움을 완성할 수 없다면 시작하지 않았습니다"라고 말했다. 누구도 시도하지 않았던 새로운 시작에 첫발을 디딘 이 대표. 그의 뒤를 따르는 걸음 걸음이 모여 보험업계의 새로운 내일을 완성시켜가기를 피플투데이가 응원한다.