지난해 국내 보험설계사가 30만 명을 넘어섰지만 1년간 유지하는 정착률은 절반에도 미치지 못할 만큼 지속적인 활동을 이어가는 보험설계사는 많지 않다. 그만큼 치열한 보험시장에서 전문성을 갖고 고객을 꾸준히 유지한다는 것이 녹록지 않은 일이다. 이시연 지사장은 15년 넘게 보험시장에 몸담으며 누구보다 보험 일을 즐기면서 하고 있다. 고객을 만나고 도울 수 있어 재밌고 보람차다는 그는 체력이 뒷받침되는 한 고객과 함께하며 일을 계속하고 싶다고 한다.
이 지사장은 처음 보험을 시작할 때만 해도 꼼꼼한 성격 탓에 상당한 스트레스를 받았었다. 퇴근 후 집에 가서도 그의 머릿속에는 고객과 보험에 대한 생각이 떠나질 않았다.
"당시 계절이 변하는 거조차 느낄 여유 없이 앞만 보고 달려왔던 것 같습니다. 문득 이렇게 일을 한다는 것이 지속가능할 수 없다는 생각이 들었습니다. 끝까지 가야 하는 길이라면 나 자신을 내려놓고 시작해보자고 다짐했습니다. 처음에는 말처럼 쉽지 않았지만 어느 순간부터 시야가 넓어지면서 여유가 생기더니 고객들에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 됐습니다."
이후 그의 보험판매는 자연스레 늘어나며 매월 평가하는 영업실적에 연연하지 않고 고객에게 집중할 수 있게 됐다.
"만나는 고객마다 친절하게 응대하다 보니 다른 곳에서 소개들도 이어지게 되더라고요. 오히려 제가 직접 고객을 찾아가려 했을 때보다 먼저 찾아와주시는 고객들이 늘기 시작했습니다."
이시연 지사장의 보험 재무설계 밑바탕은 고객이 지속유지할 수 있는 상품을 가입하게 하는 것이다. 아무리 좋은 보험상품이라도 그것을 유지하지 못한다면 고객에게는 아무런 득이 되지 못한다는 게 그의 지론이다.
"기본적인 실손의료비보험과 보장성 담보를 밑바탕으로 기본에 충실히 하고 그 이후에 경제적인 여유가 있을 때 노후를 대비하기 위한 연금과 저축성 상품을 권합니다. 간혹 고객의 경제적 사정에 맞지 않게 큰 보험료를 내는 경우가 많은데, 저는 경제적 사정에 맞게 가장 필요한 담보 위주로 구성하는 것이 철칙입니다."
또한 가입 시 보험설계를 한 번으로 끝내는 것이 아니라 이후에도 현재 보유한 담보의 필요성을 점검해 모니터링한다. 고객의 재무상황이나 연령 등 변화하는 환경에 맞춰 담보나 가입금액을 조정해 추가적인 보험료 부담 없이 리모델링한다. 처음 보험에 대해 냉소적인 반응을 보였던 젊은 고객분들도 있었지만, 실손의료비보험부터 시작해서 결혼 이후에는 태아보험과 어린이보험까지 이시연 지사장에게 믿고 맡기고 있다. 이시연 지사장들의 고객 구성을 보면 가족 구성원 모두가 가입할 만큼 그에게 가입한 고객들은 이시연 지사장에 대한 신뢰가 두텁다.
"고객분들 중에 어려운 일이 생기면 가족보다도 저에게 먼저 연락을 주십니다. 한 번은 몸이 아파 병원을 찾은 고객이 암진단을 받고 가족보다도 저에게 먼저 전화를 할 만큼 저에게 많이 의지한다는 걸 느꼈습니다. '내가 고객분들에게 이런 존재였구나' 느끼면서 일에 대한 자부심을 다시 한번 가지게 됐습니다."
이 지사장은 보험설계뿐 아니라 실제 사고나 질병이 발생하여 보험금청구가 필요할 때는 그 어느 때보다 집중력을 발휘한다. 처음 보험영업을 시작했을 때부터 약관을 항상 들고 다니며 익힐 정도로 보장내용과 관련해서는 꾸준히 학습했다. 현재도 바뀌는 개정내용을 주기적으로 학습하고, 실생활과 밀접한 실손보험 관련해서는 주요 이슈와 사례를 메모해가며 고객분들이 받을 수 있는 보험금을 놓치지 않게 챙기고 있다.
"보험이라는 것이 정말 진실하지 않으면 오랜 기간 일을 하지 못한다고 생각합니다. 전속설계사의 경우 더 나은 보험료와 상품이 있음에도 자사 상품만을 고집하고, 일부 설계사는 불필요하거나 무리한 보험가입을 권유하는 것을 보면 안타깝습니다. 고객은 저희를 믿고 맡기는데, 고객 입장에서 최선의 결과를 가져다주는 게 고객에 대한 최소한의 예의라고 생각합니다. 더불어 제가 가진 노하우를 산하 파트너 사장님들께 공유하고 함께 발전하면서 사장님들이 성장하는 모습을 보는 것이 저의 바람입니다."